「モノ売り」から「価値提供業」へ！お客様の心を動かすストーリーの作り方

5つの要素の明確化

まず以下の5つの要素を検討しましょう。

1. お客様ターゲット
   販売する商品やサービスは誰の悩みや望みを解決するのでしょうか。明確なターゲットを設定することで、どんな価値を提供するのかが具体的かつ的確になります。
   
   例：
   ・働きながら子育てをする30代の主婦
   ・部屋干し臭を防ぎたい忙しいビジネスパーソン
   
   具体的な方法については、別記事で解説します。
2. 商品の機能
   販売する商品やサービスは、悩みや望みをどのように解決するのでしょうか。顧客の悩みや望みに応える具体的な機能や特徴を挙げてみましょう。
   
   例：
   ・抗菌・消臭効果を持つ洗濯洗剤
   ・時短を実現するカプセルタイプの洗剤
3. 選ばれる理由
   お客様が市場のたくさんの選択肢の中から自社の商品やサービスを選ぶ理由は何でしょうか。競合との差別化を明確にするために、No.1かオンリーワンの価値※を挙げてみましょう。
   ※：No.1かオンリーワンの価値とは、他社製品やサービスと比べて、これだけは負けないぞ、と言う特徴です。
   
   例：
   ・敏感肌にも安心な天然成分でできている
   ・環境に配慮した成分でエコ意識の高い顧客に支持される
4. ある生活シーンでのありたい姿
   商品やサービスがお客様の生活をどのように変えるか、お客様が「商品を使った後にどうなりたいか」を描きましょう。お客様の感情や理想に共感し、未来像を具体化することができます。
   
   例：
   ・部屋干しでも爽やかな香りの服に包まれ、自信を持って外出できる私
   ・子どもの肌荒れを気にせず、安心して服を着せられる親
5. 現状の課題や壁
   商品やサービスがなかったらお客様が抱える問題や困りごとを挙げましょう。
   お客様が直面する課題を理解し、それを解決することができる商品やサービスの価値を強調できます。
   
   例：
   ・部屋干しした洗濯物に嫌な臭いが残る
   ・化学物質入りの洗剤を使うと子どもの肌が荒れてしまう

事業目的と強みの明確化

お客様価値ストーリーを効果的に作成するには、事業目的と自社の強みが明確であることが重要です。
明確な事業目的と強みがあれば、お客様は企業が何を大切にしているのか理解しやすくなり、信頼感が生まれます。信頼は、お客様が商品やサービスを選ぶ際の大きな要因です。

以下の手順で、事業目的と強みを考えてみましょう。

1. 事業の「志」を決める
   あなたの会社の志（事業目的）は何でしょうか。言い換えれば、社会やお客様にどんな貢献をしたいのでしょうか。○○を通じて〜したいという形で表してみましょう。
   これが明確でないと、ストーリー全体の方向性が定まりません。
2. 自社の強みを考える
   他の人・会社に比べて、優れているところは何でしょうか。「○○だったら誰にも負けません」「△△だったら任せてもらえます」など、自社がお客様の課題をどのように解決できるのかを具体化します。
   これが不明確だと、競合との差別化や説得力が弱まります。

事業目的と強みの例：

お客様価値ストーリーの作成

お客様ターゲットが明確になったら、お客様価値ストーリーを考えましょう。
「私は〜できる。〇〇があるから。」「私は〜になれる。〇〇のおかげで。」と言うふうに、「その商品で解決できること」と「その理由」で表すと良いでしょう。

具体例: 洗濯洗剤のお客様価値ストーリー

顧客ターゲットを明確にする

生活シーンのストーリーは、特定のお客様ターゲットに向けて描くことが重要です。誰に向けたストーリーなのかを明確にしましょう。

1. ターゲットの属性を定義: 年齢、性別、職業、ライフスタイルを決める

例：
忙しい共働き家庭の主婦（30代）、一人暮らしの学生（20代）。

2. ターゲットの課題を特定: 何が不便で、どんな悩みを抱えているのかを考える

例：
部屋干しの臭いが取れない
時間がないので簡単に洗濯を終わらせたい

商品やサービスの価値を明確にする

商品やサービスがお客様の課題をどう解決し、どのような理想的な状態を実現するのかを明らかにします。

1. 商品の強みを洗い出す

例：
抗菌・消臭効果、時短設計、環境に優しい成分

2. その強みが顧客の課題をどう解決するかを考える

例：
「部屋干しの嫌な臭いを完全に防ぎ、家族全員が清潔な服を楽しめる。」

ストーリーの構造を設計する

生活シーンのストーリーには、以下のような構造を取り入れると分かりやすくなります。

1.背景設定（Before）
お客様の課題や困っている状況を描写します。

例：
雨の日が続き、部屋干しの洗濯物が臭くなって困っている主婦

2.商品の登場（Discovery）
その課題を解決する商品やサービスを自然に登場させます。

例：
SNSで紹介されていた抗菌・消臭洗剤を試してみることに

3.使用体験（Action）
商品を使った結果、どのような変化が起こったかを具体的に描写します。

例：
洗濯物を部屋干ししても爽やかな香りが続き、家族からも好評

4.理想の未来（After）
商品によって得られた理想的な生活や感情を描きます。

例：
毎朝清潔な服に包まれた家族を見て、主婦も心に余裕を感じられるようになった

ストーリーを具体的に描写する

お客様が自分の生活に重ね合わせやすいように、具体的なシーンや感情を細かく描写します。

ポイント
1. 具体的な行動を含める: 「洗濯物を干して、2時間後に部屋中に爽やかな香りが広がる。」
2. 五感を刺激する描写: 「ふんわりとした香りが部屋全体に漂い、リフレッシュできた。」
3. 感情を入れる: 「家族から『いい香りがするね』と言われて嬉しくなった。」

具体例: 洗濯洗剤の生活シーンのストーリー